NÊN TÌM NHÀ PHÂN PHỐI HAY TỰ LÀM? – Phần 2


Vậy quan điểm nên có với một doanh nghiệp SME có sản phẩm muốn phân phối trong việc này là gì?
Công ty SME chỉ mong bán được hàng lúc ban đầu, chúng ta không thể tạo sức ép ngay như các hãng lớn. Nếu mới bắt đầu khó khăn, chưa có đủ tiền, chúng ta hoàn toàn có thể tận dụng kênh phân phối để phát triển thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng một cách thực dụng, cần làm theo từng bước như sau:
1. Cho họ phân phối với các điều kiện ưu đãi khá lớn nhưng cần liên tục xuống hỗ trợ (đúng hơn là kiểm tra) địa bàn và đánh giá (tương đối) cả về định lượng và định tính tình hình tại đó.
2. Từ đánh giá đưa ra các cơ chế ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ giữa công ty và NPP để họ muốn làm tốt hơn, trong khi mình vẫn nắm được (dù là phần nào) thông tin trên địa bàn.
3. Liệt kê và ghi lại thông tin cụ thể về khách hàng tại địa bàn, nếu có chuyện gì không như ý muốn xảy ra, chúng ta vẫn còn thông tin để phát triển thị trường của chính mình sau đó. Lý do để nói với NPP tại địa bàn là chúng ta bán hàng giúp họ. Và nên làm đúng như thế vì lúc này chưa có vấn đề gì giữa hai bên cả.
4. Khi xác định tới giai đoạn doanh số phát triển ổn định, tạo lợi nhuận cho NPP đủ để họ coi hàng của chúng ta là chủ lực thì cần có biện pháp và kế hoạch gia tăng sức ép. Sức ép này là để chúng ta dần có quyền hơn với thị trường cho chính sản phẩm của mình. Có thể là xếp loại cửa hàng, gán doanh số cho từng loại, tính số lần ghé thăm phù hợp, ra các chương trình khuyến mại dành cho từng cửa hàng cụ thể…
5. Cuối cùng, bất kỳ lúc nào có thể, hãy giành lấy quyền tự làm trên địa bàn, không nên phụ thuộc vào một người bên ngoài, để “con đẻ” của mình lọt vào tay của một người mà mình không rõ trong tương lai sẽ đối xử với nó ra sao trong khi chính bản thân mình có thể làm nó phát triển đúng mức mong đợi.
Bài số 3: Chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu các hãng lớn khi vào Việt Nam từ những năm 90 của thế kỷ trước họ đã “Nhập gia tùy tục” ra sao để phát triển hệ thống phân phối của mình, hài hòa giữa cả quyền lợi của mình và NPP mà vẫn giữ được quyền chủ động

Nhận xét

Đăng nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING

Hình ảnh
Chiến dịch Marketing được xây dựng qua các yếu tố bên ngoài như PESTEL và yếu tố nội tại trong doanh nghiệp qua phân tích SWOT, đi liền với đó là phân tích môi trường ngành gọi tắt là 3C ( Customer, Competitor, Company) để đưa ra được những chiến lược đúng và chuẩn xác nhất. Vậy 3C là gì ? 3C sinh ra nhằm trả lời câu hỏi : - Customer : Khách hàng của bạn là ai ? - Competitor : Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai ? - Company : Nguồn lực của bạn ra sao ? Customer : Câu hỏi được đặt ra vẫn như cũ. Khách hàng của bạn là ai ? Có 2 khái niệm cần được tách biệt với khách hàng đó là dạng suspect và prospect, khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu ( thuật ngữ trong bán hàng : người có khả năng mua hàng và người có khả năng bán hàng  )  Khách hàng được đánh giá qua các yếu tố bao gồm độ tuổi, tình hình nhân khẩu học, khả năng chi trả, thói quen tiêu dùng, nhu cầu, các yếu tố tác động vào khả năng mua hàng ..... Quy trình này gồm 5 đối tượng chính tham gia vào quá trình mua hàng Desucion Maker
Đọc thêm

THUYẾT QUẢN TRỊ NHÂN LỰC X,Y,Z - 2

Bên cạnh học thuyết X học thuyết Y của Douglas Mc Gregor, các nhà quản lý nhân sự cũng không thể bỏ qua một học thuyết có giá trị khác: Học thuyết Z - được W. Ouchi, một kiều dân Nhật ở Mỹ đúc kết từ phương thức quản lý trong các doanh nghiệp Nhật Bản. 3. HỌC THUYẾT Z Học thuyết Z được tiến sỹ W. Ouchi đưa ra vào những năm 70 của thế kỷ trước, được xây dựng dựa trên thực tiễn và lý luận. Học thuyết Z còn có một tên khác đó là “Quản lý kiểu Nhật” vì học thuyết này là kết quả của việc nghiên cứu phương thức quản lý trong các doanh nghiệp Nhật Bản từ năm 1973. Sau này học thuyết Z được phổ biến khắp thế giới vào thời kỳ bùng nổ kinh tế của các nước châu Á vào thập niên 1980. Nếu như thuyết X có cách nhìn tiêu cực về người lao động thì thuyết Z lại chú trọng vào việc gia tăng sự trung thành của người lao động với công ty bằng cách tạo sự an tâm, mãn nguyện; tôn trọng người lao động cả trong và ngoài công việc. Cốt lõi của thuyết này là làm thỏa mãn và gia tăng tinh thần của người lao động
Đọc thêm

THUYẾT QUẢN TRỊ NHÂN SỰ X,Y,Z - 1

Các học thuyết về Quản trị nhân lực đã sớm hình thành ở phương Đông, trong đó có thể kể tới “Đức trị” của Khổng Tử và “Pháp trị” của Hàn Phi Tử. Bên cạnh đó, không thể không nhắc đến những học thuyết kinh điển về quản trị nhận lực của Phương Tây. Đơn cử là học thuyết X và Y được Douglas Mc Gregor tổng hợp từ thực tiến quản trị nhân lực được áp dụng trong các xí nghiệp phương Tây. 1. HỌC THUYẾT X Học thuyết X được Douglas Mc Gregor đưa ra vào những năm 1960. Đó là kết quả của việc tổng hợp các lý thuyết quản trị nhân lực được áp dụng trong các xí nghiệp ở phương Tây lúc bấy giờ. Học thuyết X đưa ra giả thiết có thiên hướng tiêu cực về con người như sau: Lười biếng là bản tính của con người bình thường, họ chỉ muốn làm việc ít. Họ thiếu chí tiến thủ, không dám gánh vác trách nhiệm, cam chịu để người khác lãnh đạo. Từ khi sinh ra, con người đã tự coi mình là trung tâm, không quan tâm đến nhu cầu của tổ chức. Bản tính con người là chống lại sự đổi mới. Họ không được lanh lợi, dễ bị kẻ khác
Đọc thêm